Психология ценообразования: Slack и Fortnite – бесплатные услуги, приносящие огромный доход

Психология ценообразования: Slack и Fortnite – бесплатные услуги, приносящие огромный доход

Компьютерная игра Fortnite приобрела огромную популярность и приносит миллиарды долларов. Не отстает и корпоративный онлайн-мессенджер Slack, который оценен почти в 24 миллиарда долларов после проведения публичного размещения акций (IPO) на Нью-Йоркской бирже (NYSE). Компании достигли феноменальных результатов благодаря реализации бизнес-модели «freemium». Что же делает ее такой успешной?

Freemium предоставляет стандартной версии услуг или продуктов совершенно бесплатно, в то время как за расширенную дополнительную функциональность пользователям приходится платить.

В отличие от типичных бесплатных игр, в которых плата взимается за повышение производительности, покупки премиум-класса в Fortnite носят исключительно «косметический» характер. Это способствовало резкому увеличению популярности игры, правила которой считаются абсолютно честными.

Мессенджеру Slack не удалось взлететь так же быстро, однако компания, которая разрабатывала программное обеспечение для В2В и находилась в плачевном состоянии, достигла дохода в сто миллионов долларов всего за три года.

Возможно, freemium-модель применима для любого вида бизнеса? Лучше всего ее эффективность подтверждают цифры.

Согласно недавнему анализу MarketWatch, прямой листинг Slack на NYSE в июне предоставил инвесторам возможность продавать свои акции на открытых рынках без посредников. Первоначальная стоимость акции была установлена на уровне 26 долларов, что предполагало капитализацию бизнеса в 15,7 миллиардов долларов. В результате акции поднялись в цене более чем на 50%, а рыночная оценка Slack достигла 23,2 миллиарда долларов.

На сегодняшний день из десяти миллионов ежедневно активных пользователей Slack 95 тысяч – платных. При этом, более 645 пользователей платят сто тысяч долларов в год за услуги компании. SaaStr утверждала в 2012 году, что для создания единорога необходимо 50 миллионов, однако, ситуация явно изменилась и можно обойтись  меньшими затратами, если воспользоваться freemium.

Slack предлагает собственную модель ценообразования, которая включает:

·  бесплатный пакет для небольших команд, предоставляя до десяти приложений и возможность пересылать десять тысяч сообщений;

·   стандартный пакет включает неограниченное количество приложений, до 15 групповых  видеочатов, полноценный поиск и архив, гостевой доступ и аутентификацию Google;

·  вариант plus для крупных предприятий предоставляет дополнительную защиту данных с помощью единого входа на основе SAML (SSO) и гарантированное время безотказной работы.

По мнению Патрика Кэмпбелла (Patrick Campbell) из ProfitWell, – это «практически совершенная модель ценообразования».

«Разница цены между пакетами составляет около ста процентов. При этом, нижний предел – три-четыре доллара – предлагается небольшим клиентам от пяти до десяти сотрудников. В итоге, появляется достаточно большое количество компаний, готовых платить по восемь долларов за каждого сотрудника, используя стандартный пакет. А оплачивая 200 или 300 долларов в месяц, бесплатный клиент превращается в более значительного и приносящего доход компании», – объяснил Кэмпбелл.

По его словам, преимущества использования freemium-модели в Slack  заключается в следующем:

·  она обеспечила выход на рынок без каких-либо препятствий,  прочную и лояльную базу для продвижения услуг;

·     сильный сетевой эффект;

·  freemium позволяет привлекать сотни или даже тысячи пользователей, готовых платить за дополнительный функционал;

  ·Slack  с помощью экспертов разработал очень эффективную систему ценообразования, разграничив свое предложение;

·   как и Fortnite, компания смогла точно оценить потребности клиентов, чтобы правильно сформировать пакеты услуг: от бесплатных к хорошим, от хороших к лучшим.

Slack  создал бесплатную инфраструктуру для запуска с сильным сетевым эффектом, используя совершенно новый подход относительно определения цены по сравнению с конкурентами.

Тем не менее, freemium подойдет не для каждого бизнеса. Если потенциальный рынок не достаточно велик, чтобы привлечь большое количество пользователей, отсутствуют знания и опыт по ценообразованию и сетевой эффект не ожидается, лучше не спешить с реализацией данной бизнес-модели, подчеркнул Кэмпбелл.

Оставьте свой комментарий